Consultatief Verkopen

“Begrijpen hoe mensen willen kopen.”

Het veranderende behoeftepatroon van de klant verschuift van product naar maatwerkoplossing. Klanten vinden op het internet de toegang tot steeds meer informatie die voorheen alleen was voorbehouden tot een adviseur. Mensen zoeken een adviseur die als specialist wordt gezien, die écht maatwerk levert. Verkoopgesprekken gaan er anders uitzien, er ontstaan andere businessmodellen. Positieve klantbeleving, adviserend verkopen; dat is waar het om draait. 

Een product of dienst op zichzelf is niets waard. Het krijgt pas waarde op het moment dat het iets toevoegt aan het leven van de potentiële klant. Belangrijk onderdeel van je werk is het opbouwen van een goede relatie met je klanten. Houd dus niet alleen rekening met wat de klant aangeeft nodig te hebben, maar neem juist ook het ‘onbekende potentieel’ in beschouwing. Een goed product is niet meer voldoende om het hart van de klant te winnen. Wanneer je de kunst van consultatief verkopen verstaat, kun je gesprek met je klant tot een nog beter resultaat brengen, zonder in te leveren op jouw eigen belang. Daarmee is consultatief verkopen een geweldige vaardigheid om goed te beheersen.

Opbouw training

De training consultatief verkopen gaat in op de laatste maatschappelijke ontwikkeling binnen het aanbieden van diensten én producten. Vertrouwen krijgen, de gemiddelde orderwaarde verhogen en een lange-termijn-relatie opbouwen met de klant, dat is waar het omdraait.

In deze training leer je de essenties van het consultatief verkopen. De methodiek is afgeleid van principieel onderhandelen, een wetenschappelijk onderzochte methode en is gebaseerd op 4 belangrijke principes.

Daarnaast ontwikkel je naast je commerciële vaardigheden ook technieken die essentieel zijn in de zakelijke dienstverlening. Zo kun je gerichter en flexibeler met je diensten inspelen op de vraag van je klant. Het ontwikkelen van een positieve relatie met je klant is essentieel, zeker voor het vertrouwen. Zo  verbeter je je verkoopkwaliteiten en bereik je meer resultaat en meerwaarde voor je klant.

Eindresultaat

• Je beheerst de essenties van het consultatief verkopen.
• Je krijgt bovendien een uitgebreide handleiding mee (op papier en digitaal) om te gebruiken in jouw dagelijkse werkzaamheden.
• Je kent de belangrijkste 4 principes van consultatief verkopen.
• Je kunt beter doorvragen, om zo tot een beter verkoopresultaat te komen.
• Je stelt de klant nog beter in staat om een keuze te maken voor een dienst of product van jouw organisatie. Het draagvlak en de daarbij behorende risicoverantwoordelijkheid ligt volledig bij de klant.
• Je leert de behoeften van de klant te analyseren en hierop in te spelen.
• Je gaat effectiever om met weerstand en tegenwerpingen
• Je ontwikkelt een positieve relatie met je klant. 

Programma

Deze opleiding geven wij alleen incompany.
Neem voor meer informatie contact met ons op.

De training duurt 1 dag en is van 09:30 tot 16:30 uur.

De eerste 3 stappen: van behoefte, naar belangen, naar opties.
Het consultatief verkopen heeft succes als je stap voor stap werkt:

Stap 1: Behoefte klant. “Het Inventariseren nieuwe stijl.”
Goede voorbereiding en inventarisatie om de daadwerkelijke belangen van de klant te achterhalen. De vraag achter de vraag stellen waardoor het daadwerkelijk belang van de klant wordt achterhaald.
Je onderzoekt de behoefte, de daadwerkelijke vraag, zodat duidelijkheid en helderheid ontstaat.

Stap 2: Belangen klant. “Het Inventariseren nieuwe stijl.”
Wat maakt het dat deze klant deze behoefte heeft? Aan de hand van vraagtechnieken en het creatief bouwen van “What if” scenario’s komen de daadwerkelijke belangen van de klant op tafel.

Stap 3: Opties klant.
Wanneer je de belangen van de klant goed in beeld hebt, zet je je specialistisch kennis in om maatwerk opties te maken. Deze opties leg je voor, zodat de klant een goede gefundeerde keuze kan maken.

Sprekers

• Erik Baijens

  bevlogen en ervaren trainer, MFP-financieel planner (hij is afgestudeerd aan de Erasmus Universiteit in Rotterdam, ICR-Coach, MfN registermediator/familiemediator, ADR registermediator en ADR-mentor.